Cuando Cristóbal Colon presentó su plan de exploración de nuevas rutas a las Indias, tenía una hipótesis fuerte que salió a validar, sin embargo, no pudo estar más perdido, no solo nunca llego a las Indias, sino que descubrió un nuevo continente. En esta aventura, el primer «Earlly Adopter», la Reina de España, fue clave para el comienzo de este emprendimiento.
La era de la Exploración…Buscando Early Adopters.
El fenómeno de los primeros clientes en adoptar un producto o servicios innovador con un componente tecnológico (No solo “Maquinas” sino también modelos) es clave para todas las Startups que se encuentran en fase inicial.
Al respecto el trabajo de Eric Ries, Lean Startup ha sido una influencia para todos los emprendedores del mundo, sin embargo la literatura deja varios vacíos al respecto de esos primeros clientes, que Steve Blank llama Earlyvangelist en su modelo de Customer Development. Entonces, pareciese que la simple aplicación de los modelos más populares no es lo único necesario para aumentar las tasas de éxitos de las Startups.
Estos modelos de Customer Development se basan en la capacidad de ejecutar ciclos de aprendizajes sobre los clientes, sus problemas y soluciones para luego construir un producto que se ajuste a sus necesidades y tenga un mercado atractivo, esto gracias a un ciclo permanente de iteración. Este proceso genera un importante feedback de los potenciales clientes que influye en desarrollo de una Startups y de su producto permitiendo descubrir, antes de invertir tiempo y dinero en un producto, si va tener éxito o no.
Sin embargo, la tasa de fracaso de las Startups sigue siendo alta junto con el número de Startups no financiables por Venture Capital en Chile y Latino América. Entonces ¿Qué está faltando para que las Startups puedan tener éxito en etapas tempranas? Siguiendo la línea de argumento de Steve Blank, Eric Ries y Ash Maurya, es el desarrollo de clientes el aspecto crítico y en particular el reconocimiento de los primeros clientes, los “Early Adopters” (Visionarios).
Pero ¿Dónde están? ¿Cómo lo podemos reconocer? Aunque Blank es claro al referirse que “hay que salir del edificio” para encontrar a los “Early Adopters” que a pesar de los bugs y problemas van a comprar o utilizar tu producto. No obstante, estos no caminan por allí con un letrero que diga soy un “Early Adopter” por lo que volvemos a preguntarnos ¿Dónde están? Obviamente las redes sociales ayudan mucho a tener perfiles mucho más precisos y segmentados la búsqueda es más compleja.
Después de trabajar en consultoría uno entiende que lo que vende es la probabilidad de un resultado, por lo cual este debe ser atractivo, en otras palabras, nadie va preferir tu producto por un 0,1% de reducción de costo o aumento de valor (Excepto en algunos pocos mercados). Entonces la propuesta debe ser atractiva, seductora y por sobre todo creíble para el “Early adopter”, ya que está confiando más que una persona promedio, ya sea porque el dolor de su problema nadie ha sido capaz de ayudarlo a resolverlo o porque particularmente es una persona que confía en causas que le parecen seductoras.
¿Cómo nos hacemos creíbles entonces? Para ser creíbles y financiables, una Startup debe realizar una evaluación de los activos intangibles de los socios fundadores que generan confianza de la efectividad y entrega del servicio en el tiempo, preguntarse ¿Tenemos un equipo experto en la tecnología o en el mercado que apuntamos? ¿Tenemos conocidos que pueden respaldarnos ya sea empresas o personas? ¿Dominamos metodologías que son conocidas y efectivas? ¿Tenemos un red de amigos, familiares o conocidos de donde reconocer los primeros clientes? etc. Esto es lo que se llama “Effectuation” (En próximos Blogs vamos a profundizar más sobre el concepto) y aunque no es un respuesta directa a la pregunta sobre ¿Dónde están los Early Adopter? Es un buen lugar donde partir la búsqueda.
